大国崛起1980 - 第127节

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    “我知道泰国都是燃油锅炉,所以看到这条新闻我就在想,他们会不会改烧煤呢,毕竟更省钱,然后我有意地去查了查相关的新闻,不过很难得到需要的国外新闻,但是,我们当时是有合作的外商的,我请求他们帮忙注意一下,很快得到了第二条新闻,泰国政府正在提倡改为烧煤锅炉。”
    这个许如意倒是没有忽悠人,即便是她上辈子知道,可这么大的决策也不能仅凭记忆,还是需要验证的,只不过她是知道结果再去回溯,所以这个思路很清楚,少走了不少弯路,但这个却没有办法分享,只能分享这个方向。
    “那我知道这方面以后,我就需要做几件事情,他们的产业是什么样的,他们需要多大的什么类型的锅炉,他们本地煤炭是什么样的,有没有其他值得注意的地方,另外,他们的喜好是什么。”
    “当然,我也要查明白,同样的类型,国内生产的厂家有多少,他们的锅炉什么样子,优缺点分别是什么,价格是多少,我们的产品与他们相比,优势和劣势是什么?怎么才能够用我们的优势来吸引这部分客户?”
    “所以大家看到了,我们没有名气,就花力气给装烘干房吸引他们去看我们的锅炉,我们还做了模型,让大家去看我们的锅炉设计。甚至,我们还设计了各种各样的颜色,为的就是符合他们的民族习惯。”
    许如意渐渐地将自己的思路,一点点讲明白,廖远志他们是一脸震惊,真没想到,参展还有这么多门道,他们原先就是拿出自己各式各样的产品,向大家介绍一下而已,哪里有这些道道。
    而秦吉科也终于明白了那些花里胡哨的色彩和样式是为了什么?
    “不是我们有什么神奇的办法,吸引着他们过来,而是从头到尾,只有我们这一家符合他们的要求。而等他们到来后,发现我们的产品设计质量都不差,我们甚至还有自己的自动控制系统,还有除尘专利,价格又没有差很多,为什么不选择我们呢。”
    “所以,我想说的是,如果技术没有先进到非我无人,那么就该是市场要什么,我们做什么,而不是我们做什么,市场要什么。”
    这话完全违背了大多数人的习惯,毕竟大家已经习惯了我们成产什么,就能卖什么的供需关系了。但能来这里的,自然是想改变的,即便是秦吉科,这会儿也是若有所思。
    当然,她还会让大家更印象深刻一些,她笑着说:“所以,为什么我说要聊一聊,大家都来了呢,还是这个原因,因为我们成交额高,还因为我要讲讲大家都想知道的这个成交额是怎么来的!你看,是不是找准了你们的需求?”
    这么一说,可真是这意思。
    廖远志也是不怕羞的,“就是,要是我们京城锅炉厂说要聊一聊,我猜啊,没几个人来!”
    大家忍不住哈哈笑起来,但显然,这个思路让大家一下子开阔起来:“那许厂长,我们现在找还来得及吗?我们都已经来这里了,产品也没办法变换了。”
    许如意就说:“那就问问,多了解,说不定聊哪句就能出来呢,到时候你们衡量一下,如果能做,咱们就给人家定制。这又不费什么。”“就算是做不了,其实也可以留个联系方式,保持联系,时时刻刻发个传真打个电话问问,能不能咱们去问人家的需求,他们还会不搭理咱们吗?”
    居然还能这么做?!
    谁都没试过啊,一时间,不少人脸上都是茫然。
    许如意就笑了:“那我就给大家做个样子?”
    燎原厂在这方面一直走在前列,大家自然是欢迎了,于是立刻不少人都喊:“好!”“我们学学!”
    许如意就笑着说:“你好,我们是燎原锅炉厂,在半年多之前,我们还是锅炉报曝光的臭老鼠,因为蛇形管焊接问题,差点倒闭分流。但在这段时间里,我们并没有放弃。
    我们改进了蛇形管焊接工艺,将蛇形管焊接的成功率不足六成,提高到了九成之上。
    我们研发出了应激除尘装置,除尘率达到了98%,要远高于国外同行!
    我们和长安机器厂共同研发了锅炉的自动控制系统,已经上市。与国外相比,我们的控制系统物美价廉,国内售价只需要2万人民币。与使用进口控制系统相比,成本将降低三万人民币,而质量绝不打折,以4t/h的锅炉为例,原先售价11万,现在售价只需要8万元。
    我们欢迎各厂前来订购,我们厂生产10t/h及以下容量锅炉,锅炉种类有手烧炉,链条炉,往复炉等多种锅炉,可以根据需求进行定制,只有你们想不到的,没有我们做不到的。
    也欢迎各大锅炉厂前来洽谈合作,用国产自动控制系统,没有进口限制,不用耗费外汇,成本更低,还有三年质保,终生维修。试一试就知道好了。”
    许如意的确是教大家怎么问询,可是谁都没想到,她会来段燎原厂的广告?!
    但不得不说,这广告可太自然了。
    对于其他厂家来说,燎原厂的烘干房给他们的印象非常好,而且他们的产品居然还质保三年,还有这么多专利,听着就不错,为什么不考虑呢,要知道,即便是生产不需要用锅炉,可现在的工厂都是有自己的澡堂和热水房的,这都是需要的。
    而对于各大锅炉厂来说,他们已经知道燎原厂有自己的自动控制系统了,还以为会价格不菲,哪里想到,居然只有两万块?!这价格,这质保,谁能不动心呢,要知道,原先自动控制系统上的少,是因为不好吗?是因为太贵了买不起,现在有了燎原厂的,那需求量绝对不会少,自然也会带动他们本身的锅炉销量!
    一时间,不少人都动心了。
    第72章 两章合一
    交流会的后半程,就成了自由交流了。
    大家各有所需。
    但总结出来就两条,一条是希望一对一教学,都想咨询一下,看看自己家的产品怎么宣传,才能在后面两天的展会上,卖的更好,另一条自然就是想谈合作了。
    许如意这边霎时间围了几十号人,差点把她淹没!
    还是江波看着不行,号召大家注意一下秩序:“这么多人,就算围上去,许厂长也不知道该听谁的,对谁说。再说,这么多厂子,别说许厂长,就是我做了这么多年商务工作,对各行各业都有所了解,也难以一下子说清楚各厂优势劣势,许厂长她怎么可能都知道呢?”
    “所以我认为,你们还是仔细思考,先自己打个分,心里有了疑问,再去问,这样既节省时间,又事半功倍,总比围着大家都解决不了问题强。”
    这话说的对,大家其实就是被许如意的话点到了,有点激动。
    但这种事情,哪里可能一蹴而就呢,自然会有点明白又有点模糊,这种状态下,最需要的就是指点,大家于是就盲从了。
    所以,听了江波的话,不少人都慢慢退了回来,许如意立刻让燎原厂的工作人员去拿了稿纸和圆珠笔,分发给大家,让大家列列思路,一下子,本来热闹的前院倒是静了下来。
    几个锅炉厂的负责人,则是趁机跟许如意商量自动控制系统的合作细节,其实这两天入住,一听说有烘干房,他们就已经去观察过不知道多少次了,那个自动控制系统,也是早就研究过,当时上面写的是长安机器厂,他们还以为这是长安机器厂的产品,还想着等着这次结束,一定要去拜访一下,看看能不能合作。
    结果居然是燎原厂的,而且价格还便宜,本身他们就装有自动控制装置,如果加上国产的,那客户的选择更多。
    就是不知道,许如意愿不愿意让他们在展会卖。
    哪里想到,一提这事,许如意直接说了:“欢迎啊。我可以立刻给你们提供样品,但有一点,这东西得统一定价,我现在配在整套中价格是一万五美元,单独售卖两万五美元,你们往高里卖我没意见,但最低只能这个价钱,而且这条要写在合同里。”
    居然是这个要求?
    但想想也挺合理的,今天刚开展就约架这事儿,大家都听说了,说真的,一台工业风扇280美元,那是赔本赚吆喝,就算是签合同了,心里也得疼死。但凡做生意的,没人想这样,赚外汇重要,可一厂子辛辛苦苦一年,总不能一分钱落不下吧。
    因此,这事儿根本没人提异议,就商定了。
    这一晚上,许如意答疑到了夜里十一点,手上要联系他们合作的国内厂家就超过了15家,每个人走的时候都会说:“广交会结束后见。”
    将最后一个厂长送走,她也顶不住了,连洗漱都没有,回去上床就睡了。张转男跟她一个屋,瞧见了是真心疼,帮她盖了被子,自己则拿着小板凳,去了走廊。
    今天许如意讲的时候,她不知道怎的,突然间就觉得,似乎自己也该做一个优缺点分析。她到许如意身边也有几个月了,但实际上能做的有限,她总是找不到应该下力的点,如今听来,似乎是自己根本就不了解自己。
    这一写就到了下半夜,不过她也没睡懒觉,而是早早就起来了,下楼想问问老板娘,补气血用什么汤在那里买,毕竟这两天,许如意可真是耗费心神。那里想到,老板娘听了就说:“你不用忙了,我都熬好了。”
    张转男都愣了:“熬好了?给我们的?”
    老板娘笑笑:“给你们的,昨晚上你们的讲课我都听了,受益匪浅。我都觉得,我们这个宾馆也需要改改了,要有特色,要能让人记住。我们守着广交会这么好的地段,不做大太可惜了。可我这汤,不是为了我自己给你们厂长煲的,是因为她无私无偿,这些经验,很多人都敝帚自珍,可她却是展会第一天就要说出来,如果不是有大胸怀,做不了这事儿。我愿意给她煲汤喝。”
    “去吧,再睡会儿去,还早着呢。”
    张传男已经不是第一次听说这样的事儿了,在南州,南河汽车厂的张老爷子一直隔三差五,叫许如意去吃顿饭,如果不去就要自己送来。她曾经问过怎么回事,许如意跟她讲过,但那次她没有亲历,所以感受不大。
    现在又有,张传男回到房间,有一种震撼在心里,让她虽然很困,却根本睡不着。
    她在想原先一个人可以这么厉害,可以改变几个厂子数千人的命运,也可以让竞争者为她赞美,甚至还可以让陌生人主动为她着想。昨晚上那个蠢蠢欲动的想法,又冒了出来。
    许如意醒来的时候,刚好七点二十——这是她能赖床的极限。
    张转男不在,所以她任由自己在床上打了几个滚后,才爬起来快速洗漱完毕,带着一群人连忙下楼出去吃早餐,路过前台的时候,被老板娘叫住了:“许厂长,你等一等,这是我熬好的红枣鱼胶汤,最是滋补,现在不冷不热刚刚好,你赶紧喝了。”
    刚刚张转男已经把这事儿给许如意说了,所以她知道,也没拒绝,接过来一边喝一边说:“谢谢,在您这里住真是宾至如归!”
    老板娘笑的合不拢嘴:“您可真会夸我!”等着许如意跟着大家出门了,她还美滋滋地呢,不过美过了,就反应过来了,宾至如归?!他们干宾馆的,可不得让客人宾至如归吗?
    原来这样就可以?
    大概是因为有了许如意这番指导,也可能是因为第二天和第三天本来就是成交的日子,所以这天开始,不但燎原厂陆续成交,其他的锅炉厂也是成绩不错,京城锅炉厂的沸腾炉在全国都有名,当年煤炭质量下降,除了自行改装外,京城锅炉厂是动作最快的,立刻推出了沸腾炉,迎合了广大工厂的需求,那几年,他们的沸腾炉卖的那叫一个红火。
    但这两年,煤质上升,如今又流行往复炉了,所以他们也跟着改了往复炉,可是这个市场,他们反映就慢点了,导致销量一直很一般。
    跟许如意聊过后,他们还是放在偏远地方的沸腾炉摆到了最显眼的位置,还用英文写上了广告——价格便宜,适应任何煤质!自然,他们还着重观察了一下,专门挑着煤质差国家的客户重点推销。
    结果愣是吸引了南斯拉夫和土耳其的订单——他们的劣质煤储量实在是太高了。
    还有喜洲锅炉厂,原先总觉得自己要生产大型锅炉,对小容量锅炉并不在意,那天晚上,徐之慧是拽着秦吉科跟许如意聊了二十分钟,回去后两个人一夜没睡,又在本身的基础上,加了一部分产品。
    等着第二天许如意一看,他们除了添加了原本的小容量锅炉外,居然还加上了小型家用煤炉,这在原先,根本就不是他们考虑的范围,这改变也太大了,然后还真卖出去了。
    徐之慧跟许如意聊天的时候这样说的:“小容量锅炉我们今年没准备,我们也加上了,但肯定拼不过你们,不过这种家用煤炉你们没有,我们思考了一下,却是很实用的。尤其是非洲那块,煤炭就在地表,根本都不用开采。我猜想,他们本地人用煤应该很方便,这种炉子质量好又耐用,最重要是便宜,应该会有要的。”
    果不其然,10美元一个的炉子,愣是订出去12万个,跟他们大型锅炉的创汇是一样的。
    第三天,最后一个订单是印尼客户,依旧是纺织业发达的国家,从70年代开始,他们引进了合成纤维设备,然后一直高速发展,到80年代中期,就会成为东南亚纺织品的最大生产国。
    他们还是泰国的客户素察介绍来的,因为素察说他们的质量什么都很好,最重要的是一点是:颜色非常漂亮!
    色卡是许如意提出来的,即便如此,她也是目瞪口呆,她以为这是锦上添花,谁能想到,这也是吸引客户的关键原因呢。
    这位印尼客户要的和印度客户一样,都是10t/h锅炉,许如意给的价格也一样,对方显然是打探过的,很是爽快,聊了没多久就定下了14台,到此为止,燎原锅炉厂在春交会的展出彻底结束。
    签好最后一个字,换了合同后,许如意和客户握了握手,就相□□拾东西准备离开,只是谁也没想到,洽谈室的门一开,外面居然或坐或站等了不少人。印尼客户看到后直接笑着说:“许,你们这是有活动吗?”
    许如意往外看了一眼,也愣了一下,江波在是肯定的,自从第一天成交额出来后,江波昨天晚上最后一单也是在外面等待的,如果说去年第一次参加秋交会,许如意和江波还只是认识,这一次算是彻底熟了。
    许如意昨天还问他呢:“江处长,忙了一天您怎么不去休息,这都很晚了。”
    江波说:“不知道你们的总成交额,我哪里吃得下。”那会儿附近已经没人了,所以他说的很直接:“你们的总成交额只比江北重型机械厂低17万美元,我想知道你们是不是第一?”
    那是当然了,昨天他们最后一单是跟马来西亚客户成交的,额度不大,正好50万。
    但没想到的是,今天祁峥嵘副部长居然也在。
    许如意先回答的印尼客户:“今天是最后一天,我们会总结一下。”
    印尼客户笑着说:“我想这个总结一定很不错,因为你们的名声已经在我们圈子里传遍了,仅仅我知道的,就不下两千万成交量,许,你们燎原厂真是太厉害了。”
    等着印尼客户离开,许如意这才走到了大家面前,因为是最后一单,所以跟着她进洽谈室的人多一些,王传华和张转男都在,这会儿,他们都没说话,外面的人自然不知道成交额是多少。
    江波是第一个说话的,“如意,刚刚其他厂家的成交数据已经出来了,最高成交量4789万美元,你们刚刚统计出来的成交量是4690万美元。如意,印尼客户的订单额是多少?”
    江波这会儿已经激动坏了,南河省去年春交会的成交量才2000多万美元,在各省份中排名中等靠后,去年秋交会燎原厂异军突起,将南河省的成交额度带到了中等靠前,而如今,只有第一期刚刚结束,已经超过了他们去年秋交会的总额度了。更何况,燎原厂在二期还有推车等产品,那保底估计就有上千万美元。
    他这会儿心怦怦直跳,燎原厂说不定能拔得头筹,而南河省可能是历史上第一次进入前十名甚至更靠前!
    江波一向是很稳重的,可是这几天,他觉得自己根本无法冷静,无法稳重,谁能在这样历史性的时刻,保持镇定呢!那他一定是不热爱这份工作!他敢肯定!即便这很武断。
    许如意这才知道,怪不得祁峥嵘副部长也来了?!
    广交会是不宣传个体成交最大量的,但这不等于不知道,不等于不自豪,不等于不表扬!
    这会儿,几乎所有人的目光都聚集在他们三个人身上,许如意倒是镇定,可是王传华和张转男谁能镇定呢!
    只差99万,他们就能成为第一,从臭老鼠,从人人唾弃,到第一名,也就只差99万!
    而印尼客户的订单却是整整240万,他们超过了,而且不是超出去一点半点,而是上百万!
    不用说话,不用任何的语言,只用脸上那刹那间露出的惊喜就足够了,那被突如而至的好消息震惊的模样,那知道好消息后抑制不住窃喜上扬的嘴角,根本不用说,江波以及后面的所有人都知道,超了!肯定超了!
    果不其然许如意扬了扬手中的合同:“240万。我想我们应该是第一。”
    祁部长笑着说:“果然是你们,恭喜燎原厂,恭喜你,许厂长!”
    话音一落,不知道谁直接喊了一声:“太好了!”洽谈室外这一小块地方,立刻被热烈的掌声和欢呼的声音占满了,饶是江波这样的领导,都忍不住热泪盈眶,真的,真的第一了。
    纵然机械设备不是每年广交会成交量的大头,可是,这是他们南河省第一次有企业拿到第一!

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